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抗非饲料推广 胶东在行动
添加时间:2020-07-10    阅读量:    作者:

抗非系列产品面市以来,推广活动如火如荼,随着市场人员的宣传引导,客户尤其是特需客户逐渐认识到抗非饲料是一款“强免疫,抗病毒”的功能型产品。那么抗非系列产品具体又是通过哪些特点而获得客户的首肯,它的使用效果又是怎样的呢?鉴于市场开发进度领先,记者首先采访了胶东市场的营销总经理钱秋钢。

 

    1、记者问:KF系列是在怎样的背景下产生的?

钱秋钢答:说起KF系列产生的背景,首先是非洲猪瘟对行业走向的影响:

1)养殖存栏量的变化

20188月中国开始出现非洲猪瘟疫情,导致2019年生猪存栏量进一步下滑。据农村农业部201910月数据显示,10月份生猪存栏环比下降0.6%,同比下降41.4%。进入到2020年,同样从农业农村部官网获悉,截至2020年一季度末,全国生猪存栏32120万头,较去年四季度末增长3.5%,能繁殖母猪存栏3381万头,增长9.8%

2)规模化养殖的进程

20188月非洲猪瘟疫情爆发,导致不同规模的养殖主体都受到影响。尤其年出栏在500头以下的散户,多数缺乏防控能力和生物安全措施,损失较为惨重,若干地区的养殖散户被一扫而空。直到现在,受大环境制约,散户群体再次上猪的难度系数依然很大。而规模企业凭借技术和管理方面的积淀,加上政府的相关政策扶持,大多数还是扛过了疫情侵袭,逐步开始复产和扩张产能。目前,国内各养殖巨头通过引种和三元留种等方式加快母猪群扩繁,力图在未来的市场竞争中占据先机。

 

3)猪场生物安全的重视

在非瘟爆发的这两年中,许多人经历了从蔑视、忽视到谈虎色变,再到似乎成竹在胸,不过如此的转变。即使到现在,绝大多数人仍然没有认清楚非瘟在中国之所以快速流行的本质及发展趋势和规律。在2020年的养猪群体中,只有那些地理位置具有优势,防控措施精准到位,饲养管理科学严格,检测能力很强,反应敏捷,执行力超强,思想上和管理上都从不松懈的猪场才有可能幸免于难,或者劫后余生,成为胜者。因此,不论是轻资产的“公司+农户”模式,还是自繁自养模式,成功的关键不是养殖模式,而是管控能力。

以上的变化也不同程度地发生在烟台公司市场的各区域。早期,由于养殖群体对非洲猪瘟的认知并不全面,大家对待非洲猪瘟的态度亦有所差别。发现非洲猪瘟病例的区域里大家人人自危,恐慌、不安、焦躁同时袭来,甚至未经检测把疑似非洲猪瘟的病例也当成非瘟处理。当然处理的方式各不相同,有积极治疗的,有把健康猪群转移的,也有迅速清场的,各式各样的结果。当然这样的方式和结果对市场影响是非常巨大的,部分市场受存栏影响,销量极速下降,甚至不足之前的三分之一。客户心态消极,市场人员也经受着巨大的考验。而暂未发现非洲猪瘟的市场区域里,有些养殖场老板甚至不以为意,觉得非洲猪瘟离他很远,消毒防控和待人接客方面都显得很随意,直到清场后才发现非洲猪瘟对养殖的危害有多大。

 

其次,行业的变化引发客户、用户对功能性产品的需求。

在非瘟环境中,大家都寄希望于疫苗的产生,但非洲猪瘟病毒基因类型多,机制复杂多样,可逃避宿主免疫细胞的清除,短期内难以上市。所以,通过外在方式提高猪群抵抗力,增强抗病毒水平,也是猪场群体的另一诉求。

经过调研走访,深入了解客户、用户现状,我们推出了KF系列产品。

我们产品的五大技术支撑点也涵盖了大家对功能性产品的需求。

1)添加“生物工程”抗病毒制剂;

2)补气血、强抗病;

3)添加免疫增强因子,维护肠道菌群平衡,提高机体免疫力;

4)双酸体系(酸化料+酸化水);

5)环境友好,防蚊蝇,切断通过蚊蝇传播病毒途径;

通过以上技术手段,达到真正的“强免疫,抗病毒”。

    2、记者问:KF产品具备哪些特点?在市场上的竞争力如何?

钱答:目前非瘟对猪场的威胁仍然存在,在疫苗未上市之前,强免疫,抗病毒是养殖户群体关注度更高的话题。

抗非配方以现行最高档配方系列为基础,常规性能领先竞争对手,同时增加强免疫、抗病毒等相关技术,强化功能性。

产品特点为采用添加“生物工程”抗病毒制剂清除体内带囊膜病毒,阻止病毒复制,降低病毒载量,阻断病毒传播。刺激细胞免疫,促进巨噬细胞产生,提高免疫水平。从中医角度补气血强抗病,通过添加有机铁、锌、铬及造血促进因子,帮助机体增加造血功能,调理五脏,提高机体细胞的再生能力。帮助机体血液循环,促进气血双补的功效,提高血氧含量,增强机体抗病能力。添加免疫增强因子,维护肠道菌群,提高机体免疫力。添加有效改善机体抗病能力的中草药,具有清热解毒、益气固本、提升机体免疫力作用。双酸体系,适口性好,采食量高,消化率高,利用率高,料肉比和饲料报酬优秀;原料构成采用经典的玉米豆粕型日粮结构,采用美国NRC标准保证营养充足、使用净能体系减少浪费,先进的氨基酸平衡模型结合电竞下注app多年自养经验设计;产品效果客户反馈非常满意,尤其对采食量、肠道健康方面逐步体现出优秀的效果。

随着饲料行业的发展,产品的竞争已经演变成了竞品之间的综合较量。竞争对手也是各显神通,希望在特定时期能够收割一定的市场份额。

有的通过原料运作来引导市场渠道价格,尤其是中大猪全价料;有的在坚守教保料阵地,通过教槽料的适口性和抗腹泻来扩大影响力;有的专注做母猪料,通过母猪料产品的性能来带动规模养殖场使用;有的则是专做预混料和浓乳料,做外围市场;还有的甚至在做发酵料和功能型产品,做产品功效性等等。所有的做法,大家都是为了避开竞争,同时为了在艰难的环境中凸显自己的优势。

 

身处这样的竞争环境中,避开竞争是不可能的。我们也在做价格、做渠道、做服务、做促销,做产品功效性,常规做法我们与竞争对手来讲各有特色。但是通过市场调研和了解,我们更清晰的了解到当下客户更为重要的需求——生物安全和养殖管控。基于以上种种,饲料事业部推出了电竞下注app抗非系列,抗非系列包含KF产品和用户服务。

我们KF产品的主要特点:强免疫,抗病毒。我们跳出常规竞争,做的是现阶段的客户需求。从市场宣贯初期,我们就强化客户认知,加强双向沟通,跟养殖户群体一致为抗击非瘟、降低风险而努力。每一个KF用户购买的不只是产品,还包含了安全、便利、服务等等。我们是非瘟当下最先推出抗非产品的饲料企业,我们为养殖安全而努力,这也是目前我们和竞品的差异化体现。

    3、记者问:我们为KF市场的开发做了哪些准备?

钱答:(1)顾客方面:基于目前的养殖状态,通过市场调研我们发现,养殖群体对非瘟防控意识相比之前有了较大的提升,客户需要更安全的产品和更有效的防控。我们筛选复产客户群和对生物安全有更高要求的客户群做为首要目标,通过KF产品宣贯产生共鸣,通过用户服务加深客情,在合作的过程中我们更为注重客户满意度,让客户从内心认同,最终形成客户价值。

2)成本方面:在产品的设计中,我们依据产品性能和产品分位来制定价格,同时兼顾客户心理接受价格和企业盈利空间。在市场的推动中我们产品的功效和用户服务进一步体现产品价值,让客户感觉到物有所值。随着更多客户的认同,销量逐步增加,企业的盈利水平也在逐步提升。

3)便利方面:在制定销售策略之前,我们充分考虑到客户的便利性,因为这是整个服务体系中不可或缺的一部分。对于前期少量尝试、现场实验、应急服务等特殊需求,我们都会在第一时间解决。我们的应急订制8小时内送达,我们的客户经理24小时待命,我们的用户服务部甚至在半夜里接到客户的应急电话也会用最快、最有效的方式来解疑答惑。因为我们相信为客户提供便利就是为我们自己提供便利。

4)沟通方面:在沟通这一环节,我们打破以往的单向沟通——我们讲客户听,在沟通的过程中,我们让客户积极参与,从管理现状到客户需求,我们寻找共鸣,我们KF产品设计的出发点也是为了给客户解决问题。在问、答、体验、服务的过程中,反复沟通,最终达成-客户问明白了,我讲明白了,提升双方合作意向。

    4、记者问:KF产品推广执行过程中,市场有何反应?客户有哪些反馈?针对这些反应和反馈,我们做了哪些调整?过程中遇到了哪些困难、壁垒、瓶颈?我们是如何克服的?

钱答:在KF产品的推广执行过程中,最强烈的回应之音便是质疑。

客户反馈,主要在于效果和价格:

①你的KF产品能保证不得非洲猪瘟么?

②价格高,市场推广有阻力

针对质疑和反馈,我们梳理了各个推动环节,从认知上逐步梳理。

对于内部员工,强化培训,针对产品特点、产品性能逐一讲解。组织现场角色分配,应对演练,让客户经理层面感同身受,能够从自身和客户的角度充分认知抗非产品的特点。

对于客户,我们通过宣传彩页投包、线上会议、线下讲解等方式强化客户对产品功效的认知,对于价格质疑,我们分解各项技术要点,跟客户讲解功效价值。

在实际推动过程中,每个KF用户的第一次试用,我们都会跟进。用户服务部会根据现场实际情况做出指导,在使用过程中同样也关注猪场的其它问题,并及时协助解决。这些强化的服务也正是我们抗非产品延伸价值的体现。

对于质疑的声音,我们用真诚和实际效果回应。从一个客户到两个,从两个到三个,甚至是更多,客户数量在增加,我们的服务质量丝毫不会减少。通过抗非产品推广会,我们把收集的相关案例和效果反馈跟大家分享,带动大家参与讨论,让大家深层次的认知抗非产品的推广意义。

    5、记者问:对于KF系列的市场开发与推广,我们的进度如何?已经取得的成绩是什么?针对现状,我们又对目标做了如何的修正?为了实现目标,又对计划做了怎样的调整?

钱答:KF产品于三月份上市,烟台饲料公司三月到五月的销量分别是35吨、157吨、321吨,客户群涵盖了渠道和规模猪场。我们每个月都有新客户认同,加入到KF大家庭中。在每个月的新产品推广会中,我们通过KF系列展现给大家的不只是我们的产品,还有我们的服务、我们的深度合作计划以及我们未来携手抗击非瘟的信念。

伴随着饲料事业部的规划,我们对抗非系列有着更高的追求。我们寄希望于300吨、500吨、1000吨……甚至更多的销量,这并不单单是数字的展示,而是我们对于与养殖户一起并肩奋战的执着,我们企业客户价值的体现。

环境变化,我们需要不断的回归到营销的本质-洞察需求,价值服务。在反复的计划、执行、核对、总结的过程中,我们用心做好每一个细节,从进厂的每一粒原料到出厂的每一包成品,从内部协同到外部合作,从竞争对手到竞合伙伴,每一项经历都让我们收获成长。

在成长的道路上,全体烟台电竞下注app人在集团和事业部的领导下,信念一致,也信心满满,为抗击非瘟努力,为企业使命感努力。

未来,加油!

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